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一、EA模式

專屬代理EA模式(以下簡稱“EA模式”。EA是英文Exclusive Agent的簡寫,意為“專屬代理人”),是指保險代理人只代理銷售一家保險公司產品并提供相關服務的商業模式。在EA模式中,代理人需要獲得被代理保險公司書面授權,并根據授權要求完成工商注冊,進而與這家保險公司簽訂專屬代理合同,在合同約定范圍內,為保險公司提供客戶調研、市場情況反饋等服務,為保險公司客戶提供產品咨詢、出單、售后支持等服務。

 

EA模式以門店為組織形式,在保險公司書面授權下,由個人申請設立個體工商戶或個人獨資企業,并與被代理保險公司簽訂專屬代理合同。EA模式所設立的門店被稱為專屬代理門店(EA門店),門店的經營人或投資人被稱為專屬代理人(EA)。

 

EA模式起源于美國,在上世紀30年代,美國好事達(All State)保險公司在百貨公司設立柜臺銷售個人類保險產品,被看作現代EA模式的鼻祖。此后,在歐美日保險市場,EA模式得到不斷發展,至上世紀90年代,具有完整意義的EA模式正式誕生,并最終定名為“專屬代理”。

 

專屬代理人EA模式在世界范圍內經過近百年的發展,目前已經成為一種成熟、主流的保險銷售商業模式,獲得保險客戶的廣泛認可。例如美國最大的兩家保險公司State Farm(州立農業)和All State(好事達),以及歐洲安聯保險公司,都在采用這種專屬代理門店模式運營。美國好事達(All State)擁有專屬代理門店14000多家,2013年保費收入201億美元;美國州立農業(State Farm)擁有專屬代理門店18000多家,2015年保費收入241億美元。截至2016年,日本東京海上保險公司擁有專屬代理門店9200多家,年保費收入為6331億日元。

 

在中國境內,華泰保險率先開啟EA模式,EA根植社區,并以門店為載體,在華泰保險的支持下獨立開展業務并對經營成果負責。截至2017年底,華泰保險已在全國32個省(自治區、直轄市、計劃單列市)開設EA門店4527家。這些門店以周邊社區為核心開展保險經營,主要面向社區家庭、社區商鋪、中小微企業等客戶,提供保險咨詢、投保出單、理賠受理等綜合性保險服務,業務涵蓋汽車保險、家庭財產保險、人身意外保險、中小企業責任保險等產品和增值服務。

 

 二、發展歷程

2008年底,華泰保險根據公司發展戰略,積極響應中國保監會所倡導和推動的保險營銷員管理體制改革創新的號召,于2009年初組織公司部分高層,通過“走出去、請進來”,對美國、歐洲、日本等國外成熟市場上的專屬代理人(EA)模式進行了深入學習和研究。考察以后,華泰保險結合自身實際情況和國內保險市場現狀,創造性地將其引進中國大陸保險市場,率先開啟了EA模式在國內市場的探索之路。EA模式引進至今,先后經歷了探索試點、區域復制、戰略主渠道確立、全國推廣和商業模式打造等幾個重要發展階段。

 

2010年3月,華泰保險首先在福建福州開設第一家EA門店,隨后在福建初步試點經驗基礎上,將EA模式拓展至廣東、云南和重慶等地。此階段,公司主要依據當時監管政策,借助專業代理機構進行保險業務合作,試點模式采用了“兼業專做”的方式,之后為了順應中介專業化管理趨勢,華泰保險于2011年4月成立華泰保險銷售有限公司,專注于發展EA門店這一銷售渠道,主要采用“專業專做”模式。2010-2012年EA模式推廣至上海、江蘇、深圳等地,初步完成了在珠三角和長三角和西南地區的網點鋪設和業務開展。基于前期EA模式試點取得的成效,以及加速戰略轉型需要,公司由聯合多渠道策略轉向以客戶為導向的主渠道策略,于2012年底將EA渠道確立為財險三大戰略主渠道之一,EA模式開始全面推廣。2013年上半年,EA模式覆蓋了財險公司除新疆外的所有機構,形成了以珠三角、長三角和環渤海地區為核心向全國推進的網絡規劃布局,同年9月門店數量突破1000家。與此同時,為有效規劃落實EA藍圖,確定未來發展方向,全面打造EA商業模式,引領華泰EA事業不斷走向成功,華泰保險內部正式啟動“石橋行動”計劃,苦練內功,從運營、理賠、拓展與培訓、組織優化、業務規劃、考核激勵等方面對EA模式認真總結和梳理,完成EA盈利模式、產品、服務、組織結構、人才發展、績效管理等方面的優化與改革,進一步夯實了EA模式健康持續發展的基礎。

 

近年來,華泰保險深入貫徹“新國十條”精神,“大眾創業、萬眾創新”發展思路以及“供給側改革”探索要求,持續推動EA模式創新,在獲得監管部門的試點政策鼓勵與支持下,不斷完善EA運營模式,加快門店拓展速度,優化門店布局,推進門店差異化管理,持續改進EA管理體系, 豐富EA產品體系,升級EA品牌形象,EA模式實現戰略性突破,并以“超越市場的增長率”步入快速發展期。2015年2月,專屬代理門店模式正式獲中國保監會批復,同意在遼寧、山東等五地試點,10月份EA門店數量突破2000家。12月底,中國保監會決定擴大華泰保險試點區域,同意在其他設有分公司的省(自治區、直轄市、計劃單列市)開展專屬代理門店試點,這標志著由華泰保險 “EA模式”進一步獲得監管政策的認可和支持,“EA模式”開啟全國拓展之路。2016年9月EA門店數量突破3000家。

 

2017年,華泰保險新增EA門店1322家,全國門店總數達4527家,服務網絡已覆蓋全國近200個城市并延伸至三、四、五線城市及縣鎮,服務2萬多個社區,近300萬客戶。2017年EA渠道累計保費收入42.33億元,同比增長26.29%,EA渠道業務在公司業務中占比達51.26%,EA發展成果備受業界矚目。目前,華泰保險EA模式正朝著“布局優化合理,盈利持續可期,特色服務鮮明,管理體系完善”的目標穩步邁進。

 

 三、戰略目標

根據公司十三.五戰略發展規劃,華泰保險將全力發展保險專屬代理EA模式,到2020年將在全國設立6000家保險門店,為中國千萬家庭、百萬企業提供綜合金融保險服務,成為細分市場領導者,確立在中國城市社區保險服務行業的領先地位。

 

 四、模式特點

華泰保險EA模式經過幾年的實踐,初步形成了管理責任明確、權利義務對等、業績收入關聯、基本保障健全,合法規范、充滿活力、適應中國市場的營銷組織管理模式,最大程度的平衡了客戶、保險代理人、保險公司三者的利益關系。

 

EA模式的核心優勢,就在于代理人將保險公司的服務帶到了消費者身邊,是基于人際信賴關系面向社區家庭構建起來的,“手拉手、心貼心、面對面”的提供服務,為保險公司能向消費者提供更專業、更有針對性的定制服務創造了可能,是一種新形勢下的親和友善的保險供給新生態。

 

華泰保險EA模式的創新,不僅限于銷售層面的渠道創新,或需求層面的產品發掘,也不僅限于服務層面“最后一公里”的問題解決,而是作為一種創新的商業模式,對保險行業從承保、理賠、系統支持、客戶服務等全方位運營體系的完善。這種經營模式中包含個人創業、泛社區經濟、客戶導向、服務主導等要素,具有其他保險中介模式所無法比擬的優勢。

 

1. 門店更加貼近消費者。從保險客戶的角度來看,專屬代理EA門店位于居民社區或工作地點周邊,無論從購買保險產品的便利性,還是享受保險服務的可靠性來看,都具備吸引力。EA門店更加了解社區居民家庭、個人和小微企業客戶的保險需求,不斷開發新型產品,使客戶在產品方面擁有更多選擇。同時,門店為立足社區,更加關注客戶的評價和自身信譽,能主動擴展服務項目,創新服務方式,提高服務質量,規范銷售行為,使客戶歸屬感更強,有利于保持業務的穩定。此外,華泰保險為EA門店提供的全面規范的培訓和理賠服務授權體系,也有助于提高門店服務的專業度。

 

2. 最大化調動經營者積極性。華泰EA模式的核心經營理念是“伙伴與分享”,從成為“店主”的角度講,EA模式確實為創業者打造了一個全新的金融創業平臺,與保險公司的關系也更為緊密。在華泰EA模式中,每一家專屬代理門店都是擁有獨立法人身份的一個小微企業,每一位“店主”即專屬代理人都是企業老板,他們與華泰保險是穩定、平等的合作伙伴關系,這種關系可以充分調動EA門店的主觀能動性和積極性,能夠有效解決代理人活力、服務與長期穩定經營等一系列保險銷售的核心問題。同時有益于店主提高服務質量,不斷提升客戶體驗,建立口碑。同時對于保險行業治理“銷售誤導”和“理賠難”兩大頑疾,EA模式具有先天優勢。

 

3.差異化競爭優勢更明顯。從保險公司的角度來看,這種商業模式拉近了險企與客戶的距離,使險企的服務實施具備基本條件。在競爭日趨激烈的保險市場,競爭焦點正在從單純價格比拼向服務能力較量過渡,EA模式為險企提供了發揮服務優勢的平臺,利于實現渠道自主可控。由于代理門店的渠道可控、成本可控,因此能夠最大程度上實現代理銷售的盈利和代理門店模式的長期可持續發展。

 

4. 法律關系更清晰明確。EA模式是以專屬代理人自主創業為基礎核心的代理人模式。代理人憑華泰保險授權,以個體工商戶或個人獨資企業進行工商登記注冊,專屬代理銷售華泰保險的產品。EA門店獨立開展業務,獨立核算,并對其經營成果承擔直接責任。華泰保險與保險專屬代理人之間的法律地位與關系非常明確而且平等,雙方在平等的基礎上簽有專屬代理合同,各方的權益都可得到法律保障。

 

 五、社會效益

華泰保險EA門店模式順應了“大眾創業、萬眾創新”國家政策,為千千萬萬個有志有識之士進入金融行業,實現金融夢想,施展才華提供了機會。華泰保險能夠為創業者提供從門店注冊、開業,到運營等各環節全方位的資金、培訓、信息系統等支持,助力創業者提高客戶開發、客戶服務能力和水平,成為創業者可依托的個人金融創業平臺。

 

EA門店是擁有獨立法人身份的個體工商戶或個人獨資企業,個人代理人憑華泰保險授權以個體工商戶或個人獨資企業進行工商登記注冊,專屬代理銷售華泰保險的產品。每一位專屬代理人“店主”都是企業老板,可以根據業務發展需要自主雇用店員。

 

EA模式有效提升了代理人的收入、提升代理人形象、發揮代理人積極性、增強個體競爭能力。保險公司與代理人之間的穩定合作關系,有利于保險公司實現集約化經營、降低管理成本、實現資源有效配置,提升保險公司品牌形象。對于行業監管,EA門店模式有效提升中介市場活力,提升市場的規范性。總體而言,EA門店模式對于保護保險消費者利益,提升保險行業社會形象,實現保險業健康可持續發展具有積極作用。

 

 

六、榮譽獎項
    • 2012年12月,華泰保險EA模式成功入選廣東省金融業支持經濟社會發展“十大亮點工程”。


    • 2014年1月,華泰保險憑借EA模式在中國金融機構金牌榜“金龍獎”頒獎典禮上,榮獲“最具創新力保險公司獎”。


    • 2016年4月,由上海市金融辦主辦的上海金融業創新成果頒獎大會上,華泰保險EA模式榮獲“上海金融創新獎三等獎”。

 

 

七、政策支持

華泰保險EA模式啟動推廣以來獲得了中國保監會及各級監管機構的政策支持和試點鼓勵,為EA模式順利推行提供了有效的制度保障。

• 2015年2月15日,中國保監會正式下發《關于開展保險公司專屬代理門店試點的通知》(保監中介【2015】16號),批準華泰保險在遼寧、山東、廣東、廣西、四川等五個保監局轄區內開展專屬保險代理門店試點工作。同年7月中下旬,中國保監會對華泰保險總公司及5家試點地區進行現場驗收并給予高度評價。

 • 2015年12月16日,中國保監會下發《關于華泰財產保險有限公司專屬代理門店試點有關事項的通知》(保監中介【2015】223 號),文件批復:前期華泰保險在遼寧、山東、廣東、廣西、四川等五地開展專屬代理門店試點工作總體運行良好,經評估、研究,決定擴大華泰保險試點區域,同意在其他設有分公司的省(自治區、直轄市、計劃單列市)開展專屬代理門店試點,并要求各地保監局參照《中國保監會關于開展保險公司專屬代理門店試點的通知》(保監中介【2015】16 號)文件精神和有關要求執行。這標志著,華泰保險EA新模式進一步獲得監管政策認可和支持,為EA模式在全國范圍實施創造更為有利的條件,成為華泰保險EA發展史上又一重要里程碑。

 • 2017年7月10日,中國保監會下發 《關于華泰財險專屬獨立保險代理人代理銷售華泰人壽產品的通知》(保監中介【2017】178號),同意華泰財險專屬獨立保險代理人(包含保監中介【2015】223號文中所稱專屬代理門店)代理銷售華泰人壽保險股份有限公司產品。這意味著消費者可以直接在華泰保險EA門店同時購買到華泰財險和華泰壽險銷售的保險產品。

 

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